ดูเหมือนว่าทุกวันนี้การไลฟ์สดขายของจะเป็นอีกหนึ่งวิธีช่วยส่งเสริมการขายที่เป็นที่นิยมมากๆ และมีพ่อค้า แม่ค้ารายใหม่ๆ ที่มีลีลาการขายเป็นที่น่าจดจำ ก็เริ่มเป็นที่รู้จักกันมากขึ้น จนหลายคนก็มีชื่อเสียงติดตลาดไปแล้ว และก็ยังมีอีกหลายรายที่ยังคงพยายามหาแนวทางของตัวเองอยู่ ซึ่งวันนี้ทาง Uppercuz เองก็จะมาเล่าถึงหลุมพรางเหล่านั้น ที่เป็นจุดเสี่ยงที่ผู้คนมักมองข้ามกันไปอยู่บ่อยครั้ง เพื่อให้รู้ก่อนที่จะทำบางอย่างพลาดไป ซึ่งจะมีอะไรบ้างลองมาดูกัน
1) ลดราคาช่วงไลฟ์สด
เป็นเรื่องปกติของการไลฟ์สดขายของมาก ที่จะมีช่วงนาทีทองลดแลกแจกแถม ในชนิดที่ว่าลดอย่างเต็มที่ และแถมแบบจัดหนักมาก ซึ่งในแง่ของการเรียกลูกค้ามันอาจได้ผลเป็นอย่างดี กับความสนใจที่จะได้รับกลับมา แต่สิ่งที่ได้นั้นอาจเป็นเพียงแค่ภาพลวงตาในระยะสั้นที่ผู้คนเข้ามาสนใจเพราะของถูก และอาจจะปรับพฤติกรรมตัวเองให้รอซื้อสินค้าของเราแค่ในเฉพาะช่วงที่มีการลดราคาหนักๆ เท่านั้น พอปรับเป็นการขายราคาปกติ ก็อาจไม่ได้รับความสนใจจากผู้คนเท่ากับตอนจัดโปรโมชั่น
แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นการลดสะบั้นหั่นแหลก อาจต้องคำนึงคุณค่าของแบรนด์เป็นสำคัญ ว่าเราเองนั้นกำหนดคุณค่าของแบรนด์เอาไว้อยู่ในระดับใด หากเรามีการขายแบบเน้นปริมาณ ของมีคุณภาพแบบพอถูๆ ไถๆ หรือคิดว่ารีบขายๆ ออกไปให้หมดแล้วค่อยรับมาใหม่ยังไงก็ทำกำไรได้ วิธีนี้ก็อาจจะตอบโจทย์อยู่ไม่น้อย
แต่ถ้าเรามองแบรนด์ตัวเองเป็นแบรนด์ที่มี Value มากกว่านั้น และพยายามทำให้ Brand Positioning อยู่ในจุดที่ดูมีคุณภาพหรือดูแพงกว่าคู่แข่งแล้ว การลดราคาหนักเช่นนี้ก็อาจเป็นการทำร้ายแบรนด์ตัวเองได้ เพราะคนดูจะรับรู้ถึงแบรนด์เปลี่ยนไปในทันที และโอกาสที่จะทำให้แบรนด์กลับมามีคุณค่าอีกครั้ง ก็ดูเป็นเรื่องนี่ทำได้ยาก
แต่หากมีความจำเป็นที่จะต้องจัดเพื่อทำการระบายสต็อคสินค้าบางอย่าง ก็สามารถทำได้ แต่อย่าทำบ่อยครั้งนัก และที่สำคัญเลยก็คือ อย่านำสินค้าที่เป็นตัวท็อป หรือเป็นสินค้าหลักของแบรนด์ มาลดราคาในลักษณะนี้อย่างเด็ดขาด เพราะหากสินค้าหลักของทางร้านนั้นถูกลูกค้าตัดสินไปแล้วว่า จริงๆ เป็นสินค้าราคาถูก จะมีผลกระทบไปสู่สินค้าอื่นๆ รวมถึงตัวแบรนด์เองจะถูกลดคุณค่าลงไปด้วยอย่างแน่นอน
2) คนที่ดูใช่ลูกค้าจริงๆ หรือเปล่า
มีหลายธุรกิจที่เมื่อทำการขายด้วยการไลฟ์สด สิ่งแรกที่จะให้ความสนใจก็คือยอดวิว หรือยอดคนที่เข้ามาดูนั่นเอง และเมื่อมีจำนวนคนเพิ่มมากเข้า ก็เริ่มโฟกัสกับยอดวิวมากขึ้นไปเรื่อยๆ ซึ่งไม่ได้แปลว่ายอดวิวเยอะนั้นเป็นเรื่องไม่ดี แต่คำถามคือจำนวนยอดวิวที่สูงๆ อยู่นั่น พวกเขาใช่กลุ่มลูกค้าของเราจริงๆ หรือไม่ เพราะบางครั้งลูกค้าหลายๆ คนก็เริ่มมีพฤติกรรมใหม่ นั่นก็คือไม่มีอะไรทำ เลยไปนั่งดูไลฟ์สดขายของตามพ่อค้า แม่ค้าที่ตัวเองสนใจ ด้วยปัจจัยอื่นๆ มากกว่าที่จะสนใจในตัวสินค้าจริงๆ เช่น อาจชอบที่ พ่อค้า แม่ค้า มีความสวยหล่อ หน้าตาดี จนอยากเข้าไปดูบ่อยๆ หรือบางรายอาจขายสนุก ด่ามันส์ เหมือนนั่งดูเดี่ยวไมโครโฟน พอถึงเวลาจะไลฟ์ก็ไปตั้งหน้าตั้งตารอดูกัน โดยที่จริงๆ แล้วอาจจไม่ได้สนใจสินค้าของเราเลยก็ได้
ดังนั้นการวิเคราะห์ถึงกลุ่มคนดู จึงเป็นเรื่องที่สำคัญมากกว่าแค่เพียงจำนวนยอดวิว หรือยอดไลค์เท่านั้น เพราะหากมีจำนวนสูงไป แต่ยอดขายกลับไม่ไปทางเดียวกันแล้ว นั่นหมายความว่ากลุ่มคนที่ดูเราอยู่ตอนนี้นั้น อาจไม่ใช่กลุ่มลูกค้าจริงๆ ของเรา หรืออาจจะด้วยสาเหตุอื่นเช่น สินค้าของเราอาจไม่ได้เป็นที่ต้องการอีกแล้ว ที่จะต้องทำให้เราวิเคราะห์กันอีกครั้ง ดังนั้นเราจึงต้องมองไปถึง Conversion Rate ว่าจริงๆ แล้วนั้น จำนวนคนดูแปรเปลี่ยนจำนวนลูกค้าได้กี่คน และแต่ละคนจะมียอดซื้อกับเราอยู่ที่ประมาณสักเท่าไร เพื่อที่จะได้เห็นว่าเรามีลูกค้าที่ Effective กับเราจริงๆ อยู่จำนวนกี่คนกันแน่
3) ความเบื่อหน่ายจากความซ้ำซาก
การไลฟ์ขายของนั้น พ่อค้า แม่ค้าแต่ละคนต่างก็มีสไตล์และรูปแบบการขายเป็นของตัวเอง บางคนก็เน้นที่รูปลักษณ์ที่ดึงดูดชวนคนมาซื้อ หรือบางคนก็อาศัยศิลปะการพูดโน้มน้าวได้เก่ง แต่ทั้งนี้ทั้งนั้น ไม่ว่ากับผู้ขายประเภทไหนก็ต้องเผชิญกับสิ่งเดียวกันก็คือความซ้ำที่เกิดขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับธุรกิจที่เลือกใช้วิธีการไลฟ์ขายของทุกวัน ก็มีแนวโน้มอย่างมาก ที่ในแต่ละวันหรือในแต่ละการขาย จากออกมาในรูปแบบเดิมๆ จนสุดท้ายกลายเป็นคนดูก็เบื่อ เพราะไม่มีสิ่งที่ชวนให้รู้สึกสดใหม่อีกต่อไปแล้ว
Credit ภาพ : https://www.elperiodico.com/es/cuaderno/20191129/viya-huang-reina-teletienda-china-alibaba-7752819
ทีนี้เมื่อมีปัญหานี้มา สิ่งที่กระทบอาจไม่ใช่แค่อาการเบื่อของลูกค้าเฉพาะในช่วงขายเท่านั้น แต่อาจมองแบรนด์กลายเป็นดูน่าเบื่อไม่มีสีสันไปเลย ซึ่งสำหรับร้านค้าตัวเองอาจแก้ปัญหานี้ได้ยาก เพราะอาจต้องอาศัยตัวเองเป็นตัวแทนในการขาย ในขณะที่ในประเทศที่นิยมการซื้อ-ขายสินค้าแบบไลฟ์สดเป็นอย่างมาก อย่างในประเทศจีนเอง ก็จะมีวิธีการแก้ปัญหานี้โดยการจ้า Influencer ที่มีบทบาทในสังคม เข้ามาร่วมด้วยช่วยขายกันในแต่ละรอบหรือแต่ละวัน เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาความซ้ำซากนี้ ซึ่งหากธุรกิจของเรามีไอเดียที่จะเอาอย่างจีนดูบ้าง อาจจะต้องคำนึงถึงตัว Influencer กับ แบรนด์ ด้วยว่า ทั้งคู่มีความเข้ากันมากน้อยเพียงใด
4) ความคุ้มค่าของการขาย
แม้ว่าการไลฟ์สดขายของใน Social Media หลายๆ ช่องทางจะไม่มีค่าใช้จ่าย แต่ในบางรายก็ต้องมีค่าสมาชิกรายเดือนในการเข้าร่วม นอกจากนี้ยังไม่พอ หลายๆ ธุรกิจก็อาจเลือกใช้ Influencer ที่มีความสามารถในการขายเข้ามาเพื่อหวังเพิ่มยอดขายมากขึ้น และในขณะเดียวกันก็มักมีการอัดโฆษณาในไลฟ์สดอยู่เสมอเพื่อเป็นการเพิ่มยอดคนที่จะเข้ามาดู เพราะหวังว่าจะขายได้มากขึ้น
ทั้งหมดทั้งมวลนี้คือต้นทุนของธุรกิจที่อาจเผลอมองข้ามไป และลืมที่จะเอาต้นทุนนี้เข้ามาคำนวณเพื่อกระจายเข้าไปในสินค้าแต่ละชิ้นด้วย ทำให้พอทำไปทำมา อาจไม่ได้กำไรถึงตามที่คาดหวังเอาไว้ เพราะด้วยต้นทุนต่างๆ นานา ที่ไม่สัมพันธ์กับการขายที่เกิดขึ้น และยังไม่รวมไปถึงต้นทุนทางเวลาที่เราต้องลงไปทำเองด้วย เพราะในบางครั้งเราอาจจะมีช่องทางในการขายที่ดีกว่านี้ โดยที่ไม่ต้องลงแรงมาขนาดนี้ ธุรกิจจึงต้องมีการทำผลประเมินการขายในแต่ละช่องทางอยู่เสมอ เพื่อดูว่าทางไหนคือช่องทางที่คุ้มค่าที่สุด และช่องทางไหนที่เราควรจะยกเลิกไป เพื่อไม่ให้เสียทั้งเงินและเวลาไปมากกว่านี้